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買贈活動是目前市面上最常見的促銷活動，只是競爭越激烈，禮品和贈送的花樣越來越多。其實(shí)，要做好一場買贈活動，首先要考慮的是：
1、消費(fèi)者是否有贈品需求 。對于一些消費(fèi)者來說，可能他本身并沒有太強(qiáng)的消費(fèi)意識，屬于那種買不買都可以（或者幾個月甚至半年之后買）的顧客類型，但是出于贈品的喜愛，會選擇消費(fèi)（或者提前選擇消費(fèi)）。但如果禮品對于他們來說不合適，那么他們消費(fèi)的欲望就不會被激起。給大家舉個例子：現(xiàn)在大街上到處都是半信用卡的，為了吸引來回行走的人們，還準(zhǔn)備了很多的小禮品。有一次我在下班回家，在路上看到有兩家銀行的工作人員在辦理信用卡，一家銀行的禮品
是一種紀(jì)念碑的裝裱成的小冊子，很精致，另一家銀行的禮品很多，看著有鼠標(biāo)之類的（沒有注意看），我當(dāng)時確實(shí)被第一家銀行的小冊子吸引了。我是有信用卡的，但因?yàn)橄矚g禮品，就填了一份資料。如果平衡2個銀行的禮品價值，可能第二家銀行的會更貴一些，但他提供的禮品對我來說，是不需要的。而第一家銀行的卻能讓我覺得值得用我的個人資料進(jìn)行交換。對于買贈活動中的禮品也是這樣的，雖然選擇的禮品物有所值，但對于消費(fèi)者來講，沒有太大的價值（家里已經(jīng)有一個了或者覺得這個禮品不需要），那么這次的買贈活動就是一次失敗的活動。 2、贈品的貨源和運(yùn)輸方式 。對于買贈活動來說，贈品的貨源和運(yùn)輸方式，是影響能不能選擇這一活動主題，能不能如期順利進(jìn)行的一個重要的因素。在前面也說過，如果沒有贈品的貨源，這個活動主題就沒有可行性。其實(shí)，找到貨源之后還有考慮的就是運(yùn)輸方式，要選擇安全快速并且費(fèi)用最低的方式，把贈品運(yùn)到活動現(xiàn)場。在計算活動費(fèi)用的時候，一定要把贈品的運(yùn)輸費(fèi)用算進(jìn)去，以設(shè)計合理的銷售價格。
3、贈品的質(zhì)量和售后處理方式 。如果贈品是家電（包括大家電和小家電）或者電子產(chǎn)品等需要保修的產(chǎn)品，在采購的時候，要和禮品的供貨商溝通禮品的保修期和保修的方式。在采購的時候，一定要采購正規(guī)的產(chǎn)品，不要采購“山寨”版的，更不能采購二手的，以免后期處理禮品的售后給經(jīng)銷商和廠家都帶來不必要的麻煩。
4、贈品的價格 。贈品的價格和活動終端銷售的價格有直接的關(guān)系。在保證贈品質(zhì)量的同時贈品的價格不易過高，過高的價格不但會影響活動當(dāng)天的產(chǎn)品銷售，很可能在活動結(jié)束之后，突然的價格降低，也會影響產(chǎn)品的銷售。而且還會讓消費(fèi)者對買贈活動產(chǎn)生不信任的感覺。
5、贈品的數(shù)量估算 。在擬定活動方案的時候，通常會有目標(biāo)銷量的估算，已準(zhǔn)備充足的貨源，避免銷售的過程中出現(xiàn)斷貨的情況。其實(shí)對于禮品也應(yīng)該有合理的數(shù)量估算，避免出現(xiàn)銷售的過程中斷貨或者活動結(jié)束，還剩一大堆禮品占壓資金，無法處理。
6、贈品的保質(zhì)期（可用期） 。如果是采購一些食品或者一些有時間限制的禮品（電影票或者旅游景點(diǎn)的門票等），不但要采購合理的數(shù)量，還應(yīng)該注意禮品的保質(zhì)期（試用期），像一些家電這樣的禮品，采購的多了，還可以后期使用，但有時間限制的贈品，如果超過日期就會浪費(fèi)，所以，采購這樣的禮品，最好先和禮品供貨商溝通，等活動結(jié)束根據(jù)贈送的數(shù)量再付款。
在策劃買贈活動的時候，為了增強(qiáng)贈品對于消費(fèi)者的吸引力，有時候廠家會采取指定機(jī)型（有的品牌也會不指定機(jī)型），買就送的方式；但有時為了增加客流量，在終端更好的攔截顧客，會采取一些游戲或者以抽獎的方式把禮品贈與顧客。是直接贈送的方式好，還是采取游戲或者抽獎的方式花樣促銷有優(yōu)勢呢？接下來我們來分享2個活動案例：
案例1：“禮品你說了算”
每次促銷活動，我們都會為不同的機(jī)型準(zhǔn)備不同的增品，但有些顧客在選定機(jī)型后，往往回希望得到價值更高的贈品。為了避免這樣的情況，在一次五一活動中，我們策劃了“禮品你說了算”的促銷活動。
活動禮品：電磁爐（價值298元）
電飯煲（價值199元）
家庭刀具7件套（價值98元）
家庭瓷器4件套（價值49元）
活動之前業(yè)務(wù)和商場溝通，在我們的專柜旁邊扎了一個氣球柱。在顧客購買之后，讓顧客參與扎氣球的活動，在氣球里放有我們的禮品刮刮卡，顧客根據(jù)氣球里的刮刮卡得到贈品。
參加機(jī)型：任何機(jī)型。
宣傳口號：買**手機(jī)，送價值298元的電磁爐。
這次活動的策劃是成功的。因?yàn)閷τ谝恍┵I低端手機(jī)的顧客，電磁爐和電飯煲都具有很強(qiáng)的吸引力，會抱有僥幸的心理參加活動。就算沒有得到電磁爐或者電飯煲，他們也不會有什么意見。而且那次的活動中，一位購買價值299手機(jī)的顧客，在扎氣球之后，中了一臺電磁爐把活動的氣氛推向了高潮。顧客為了慶祝，專門去超市給導(dǎo)購買了糖，而導(dǎo)購也很聰明的把顧客的照片拍了下來，而且給后來看機(jī)器的顧客分糖。對于買高端機(jī)的顧客，根據(jù)我們活動前的策劃，對于幾款特定的機(jī)型，導(dǎo)購有權(quán)利直接贈送電磁爐或者電飯煲，保證這些顧客不會因?yàn)槎Y品而流失。
案例2：“買手機(jī)，送電視”
我參加過多次“買手機(jī)，送電視” 的活動。其中2次給我的印象最深刻，因?yàn)檫@兩次活動，都和我剛才說的“禮品你說了算”有關(guān)。一次是在我們上面說的那次活動結(jié)束后，覺得這樣的活動策劃非常好，就在一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)策劃了一次“買手機(jī)，送電視”的活動。
活動形式和上面活動手機(jī)一樣的，也是讓消費(fèi)者以扎氣球的方式來獲得禮品，對于指定機(jī)型可以直接送電視。
活動禮品除了主打的電視，包括：農(nóng)村冬天用的比較多的甩干機(jī)，電風(fēng)扇。但在這次活動就不成功，大部分消費(fèi)者都是沖著電視來的，一聽電視還要通過扎氣球的形式獲得，就沒有太大的興趣了。這次活動的銷量，確實(shí)離當(dāng)時制定的目標(biāo)還差了一截。
在我們策劃“禮品你說了算”的活動之前，另一個業(yè)務(wù)也在鄉(xiāng)鎮(zhèn)策劃了“買手機(jī)，送電視”的活動。和店老板溝通的時候，本來也是想讓消費(fèi)者在購買之后以扎氣球（或者抽獎）的形式領(lǐng)取電視（這個主意是店老板出的，想吸引更多的消費(fèi)者），但因?yàn)榛顒淤M(fèi)用已經(jīng)打了申請，刮刮卡沒有了制作費(fèi)用，只能選擇直接送的方式進(jìn)行。這次的活動雖然禮品也是電視，甩干機(jī)和電風(fēng)扇，但因?yàn)楹芏嘞M(fèi)者都是沖著電視來買的，店老板就干脆把其他機(jī)型都撤下去，柜臺里直擺送電視的機(jī)型。只有消費(fèi)者要求看其他機(jī)型的時候，才把其他機(jī)型拿出來。但這次活動特別成功，銷量是我們預(yù)定目標(biāo)的2倍。電視都欠了好多臺（提前給顧客說好，過兩天送過來）。
從上面這兩個案例我們可以看出，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，如果活動的贈品能吸引到大批的消費(fèi)者，而且消費(fèi)者對于禮品的興趣大于手機(jī)本身，直接送贈品，效果會更好。在市區(qū)或者縣城，消費(fèi)者更趨向于理性消費(fèi)，那么采取花樣促銷，效果會更好一些。所以，禮品的贈送方式也要根據(jù)不同的市場的消費(fèi)者來確定的。
有時候，在活動現(xiàn)場，為了增加客流量，我們也會策劃一些小游戲或者贈送一些小禮品來增強(qiáng)活動氣氛。對于這些小禮品，最好是采取游戲的方式來贈送，但在使用的時候，要區(qū)分不同的活動現(xiàn)場，否則，不但不會達(dá)到預(yù)定的效果，還有可能起到相反的作用，影響銷量。
經(jīng)�？吹接械纳虉鰹榱嗽黾涌土髁慷e行一些進(jìn)店有禮品贈送的活動，這樣的活動的確可以吸引一些消費(fèi)者到店里面去，但大部分消費(fèi)者在進(jìn)店之后拿了禮品就離開了，對于實(shí)際的銷售沒有太大的幫助，在一次和一個朋友（大家電行業(yè)的）聊天的時候，他提到，他們?yōu)榱颂嵘土髁浚_展了一個“尋寶行動”的活動，就是在冰箱或者冰柜里放上一些小禮品，顧客來了之后，可以選擇任何一臺冰箱或者冰柜打開，如果里面有禮品，就可以拿走。這個活動顧客可以接觸到商品，導(dǎo)購就有講解的機(jī)會，有利于銷售。當(dāng)時覺得他這個方法比單獨(dú)的禮品發(fā)放會有效果，便和同事商量把這種方法用在了手機(jī)的活動里。
案例：“尋寶行動”
做促銷活動的時候，促銷員總是埋怨客流量不夠大，為此，我和同事模仿大家電的那位培養(yǎng)的做法，策劃了這個“尋寶行動”的小游戲。
游戲內(nèi)容：在我們展柜的手機(jī)中，其中有3臺是下載了指定歌曲的。顧客到我們的柜臺前，可以讓指定任意一部手機(jī)讓導(dǎo)購人員拿出來開機(jī)觀看，從手機(jī)遞給顧客的時間算起（加上開機(jī)時間），在30秒內(nèi)，顧客能在手機(jī)里找到指定的歌曲，就可以送一份禮品給顧客。
游戲目的：增加專柜的客流量，導(dǎo)購可以再顧客開機(jī)后給顧客講解一些產(chǎn)品知識，有利于活動把當(dāng)天的銷售和培養(yǎng)潛在顧客。
活動規(guī)則：每人每天只限3次尋找機(jī)會，在需找期間，要單獨(dú)操作，通過別人指點(diǎn)操作的屬于違規(guī)操作，取消游戲資格。
游戲注意細(xì)節(jié)：（1、）在顧客得獎后，要及時宣傳，吸引更多的顧客參與。（2、）導(dǎo)購人員要不斷的變換有指定歌曲的機(jī)型，保證游戲的公平公正。
在促銷活動，添加這種增加樂趣的小游戲，對于增加專柜的客流量，確實(shí)取得了效果。通過這種游戲，除了能夠保證客流量，同時吸引了一些顧客了解產(chǎn)品，提高了成交量并且培養(yǎng)了潛在顧客。在以后的促銷活動中，這種“尋寶活動”的小游戲就保留了下來，而且一直發(fā)揮著正面的作用。直到我們的一次五一活動中，導(dǎo)購抱怨因?yàn)檫@種活動，導(dǎo)致沒有時間接待顧客，我們又對這個游戲的使用時間做了調(diào)整。
五一、十一這樣大的節(jié)假日，因?yàn)榭土髁勘绕綍r大許多，所以，對于這種保證客流量的活動，可以不再使用。如果發(fā)現(xiàn)客流量較小，可以臨時寫一寫POP海報，臨時宣傳，也會起到效果。
秘愛霞 QQ 917813328，希望和大家交流不同的觀點(diǎn)。